Die Motivationsrichtung – Appetenz oder Aversion
Gehirn und Motivation - Neurologische Denk- und Motivationsstrategien

Die Motivationsrichtung gibt an, was uns in unserem Leben eher antreibt und motiviert: Ziele oder Probleme. Die Führungskraft, die das für sich und für die Mitarbeitenden erkennt, führt effizienter – ein Grund, uns das genauer anzuschauen.

Kernaussagen

  • Die Motivationsrichtung gibt an, ob Menschen durch Probleme oder Ziele motiviert sind.
  • Je nach Motivationsrichtung ist die Orientierung eher auf Probleme oder auf Lösungen gerichtet.
  • Vermeidend motivierte Mitarbeiter brauchen Probleme und Schwierigkeiten, um motiviert zu sein. Sie finden leicht Fehler und Abweichungen.
  • Anstrebend motivierte Mitarbeiter brauchen klare Ziele und finden leicht Lösungen.
  • Die zugewiesenen Aufgaben sollte möglichst gut zur Motivationsrichtung passen.

Die Motivationsrichtung: Anstrebend vs. Vermeidend.

Menschen kommen erst ins Handeln, wenn es einen Zustand gibt, den sie nicht wollen oder wenn sie große Ziele haben – also von etwas weg oder zu etwas hin. Meist sind es beide Strategien, aber mit einer eindeutigen Präferenz.

Motivationsrichtung: Vermeidend

Ihre MitarbeiterInnen sind motiviert, wenn es darum geht, etwas Negatives zu vermeiden oder zu beseitigen. Sie haben oder entwickeln eine Aversion gegen etwas und wollen das unbedingt vermeiden.  Wir sprechen auch von Schmerzmotivation. Viele beginnen erst über Bewegung oder Ernährung nachzudenken, wenn körperliche Einschränkungen auftreten.

Neurobiologisch entsteht bei einem vermeidend motivierten Menschen der Antrieb über die Stressachse: Der unliebsame Zustand erzeugt Stress. Dazu wird die Cortisolproduktion und -ausschüttung angeregt, die über andere Hormone und Neurotransmitter die Stressachse aktiviert. Jetzt steigt das Bedürfnis, dagegen etwas zu unternehmen. Dazu muss aber das Problem groß genug und nicht einfach so zu lösen sein.

Motivationsrichtung: Anstrebend

Ihre MitarbeiterInnen sind motiviert, wenn sie nach etwas Positivem streben können. Appetenz mit Zielen und damit verbundenen Werten werden als so attraktiv wahrgenommen, dass sie sich dafür gerne engagieren. Wir sprechen auch von Lustmotivation. Der Antrieb erfolg hier über die Hormone Serotonin (Zufriedenheitshormon) und Oxytocin (Bindungshormon). Sie erzeugen in der Erwartung eines positiven Zustands ein zielgerichtetes Streben. Die Erwartung eines guten Zustandes, also zum Beispiel der Zielerreichung führt zur Produktion des Glücklshormons Dopamin sowie einiger weiterer Hormone und Transmitter. Allein die Erwartung eines positiven Zustands (und nicht das Erreichen) motiviert zum Handeln. Je wahrscheinlicher aber das Eintreffen des Zielzustands ist, desto geringer ist die dopaminerge Situation und damit der Handlungsantrieb. Ihre anstrebend motivierten MitarbeiterInnen brauchen also Herausforderungen, deren Bewältigung nicht sicher ist. Dieses Konzept nutzt zum Beispiel OKR.

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Woran ist die Motivationsrichtung erkennen?

Ich bin mir sicher, dass Ihnen das sehr leicht fällt. Vielleicht kennen Sie in Ihrem Team die ewigen Nörgler. Sie sehen immer nur die Probleme. Das sind die vermeidend motivierten MitarbeiterInnen.

Außerdem können Sie die Motvationsrichtung an der Sprache erkennen. Nachstehend nenne ich Ihnen ein paar Aussagen von Menschen, die sehr eindeutig die Motivationsrichtung erkennen lassen. Überlegen Sie, welche der Aussagen eine eher vermeidende und welche eher eine anstrebende Motivationsrichtung zeigt.

  1. Auf jeden Fall sollte meine nächster Urlaub nicht in Deutschland sein und auch eher nicht in den Bergen.
  2. Mein nächstes Auto sollte auf jeden Fall eine Sitzklimatisierung haben.
  3. In den Meetings mit dem Einkauf besteht immer die Gefahr, dass wir uns in Details verzetteln.
  4. Ich habe die große Sorge, dass wir unser Ziel nicht in der vorgegebenen Zeit erreichen.
  5. Mein Chef hat wieder eine tolle neue Idee. Ich weiß überhaupt nicht, wo das Problem ist.
  6. Meine Kolleginnen und Kollegen vergessen immer, das ich alleinerziehender Vater bin.
  7. Es wäre wirklich toll, wenn wir in unserem Team besser zusammenarbeiten würden.
Generell gilt, dass anstrebend motivierte Menschen gerne über ihre Ziele und wünschenswerte Zustände sprechen. Vermeidend motivierte sind oft die Schwarz-Seher.
Ich treffe einen Mitarbeiter, der gerade das Büro seines Chefs verlässt. Er verdreht die Augen und sagt: „Er hat wieder eine tolle Idee … Ich weiß überhaupt nicht was das Problem ist.“ – eindeutig vermeidend.

Wie sprechen Sie richtig mit der jeweiligen Motivationsrichtung?

Nun, das ist einfach: Sprechen Sie mit dem Spanier spanisch und mit dem Japaner japanisch. Sie können natürlich auch mit dem Spanier oder dem Japaner deutsch sprechen. Aber wird das funktionieren?
Was glauben Sie spricht den vermeidend motivierten Mitarbeiter an? Was sollte Sie dem anstrebend motivierten sagen? – Sprechen Sie einfach in deren Sprache. Und wenn Sie ein Publikum vor sich haben, von dem Sie ausgehen müssen, dass alle Motivationsrichtungen vertreten sind, dann beginnen Sie mit den vermeidend motivierten, in dem Sie von Problemen, Schwierigkeiten und Herausforderungen sowie den sich daraus ergebenden negativen Konsequenzen erzählen. Dann beschreiben Sie kurz Ihren Lösungsvorschlag und betonen die sich daraus ergebenden Vorteile. Jetzt haben Sie beide Gruppe abgeholt.

Und wie können Sie das üben?

Überlegen Sie für jede Aufgabe, die Sie zukünftig delegieren wollen, zunächst zwei Formulierungen:
  1. Formulierung für einen vermeidend motivierten Mitarbeitenden
  2. Formulierung für einen anstrebend motivierten Mitarbeitenden

Dann überlegen Sie, wer der Empfänger der Aufgabe ist und ob dieser eher vermeidend oder eher anstrebend motiviert ist. Dann entscheiden Sie sich für eine der zuvor entwickelten Formulierungen. Wenn Sie das zwei bis drei Wochen konsequent machen, wird das in Fleisch und Blut übergegangen sein.

Welche Aufgaben vergeben Sie je nach Motivationsrichtung?

Mein Ziel mit der MARCUS HEIN – Akademie für Neurologische Führung ist es auch, dass Führung leichter gelingt und das Mitarbeitende das tun, was ihnen leicht fällt. Sie können sich vorstellen, dass vermeidend motivierte MitarbeiterInnen leicht Fehler finden. Würden Sie eine Auditorenaufgabe einem anstrebend motivierten Mitarbeiter geben, würde der vielleicht auch die Fehler und Abweichungen finden, es würde ihm jedoch sehr schwer fallen. Wollten Sie eine Lösung für ein Problem erarbeiten, wäre das einem stark vermeidend motivierten Mitarbeiter kaum möglich, weil er nur in Problemen denkt.

Die jeweils passende Aufgabe hat also auch etwas mit der Motivationsrichtung zu tun, wie auch mit den anderen Denk- und Motivationsstrategien in der Neurologischen Führung.  Darüber sprechen wir in meinen Seminaren, insbesondere im Seminar Neurologische Führung. Hier lernen Sie, wie Sie die Strategien erkennen und für Ihren Führungserfolg nutzen können. Hier lernen Sie auch, Aufgaben stärkenorientiert zu vergeben und mit den Mitarbeitenden in deren Sprache zu sprechen. 

 

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