Die Big Three in Ihrem Führungsalltag
MARCUS HEIN - Neurologische Denk- und Motivationsstrategien

David McClelland entdeckte drei Motivatoren, die als Big Three Verbreitung fanden. Sie zu erkennen und zu nutzen macht Führung leichter. In diesem Beitrag zeige ich, woran man die Motive erkennt und wie Sie damit wirksamer führen können.

Grundsätzlich streben alle Menschen nach Lustgewinn und Schmerzvermeidung. In meinen Neurologischen Denk- und Motivationsstrategien ist das die Motivationsrichtung: Vermeidend vs. Anstrebend. Wir wollen lustvolle Zustände erreichen und die weniger guten vermeiden. Tatsächlich wirken immer beide Antriebe, allerdings in geprägter Präferenz. Es gibt Menschen, die immer nur Probleme sehen und nur dann motiviert sind, wenn sie ein Problem haben und es beseitigen können. Andere brauchen Ziele, die attraktiv genug sind. Erst dann fangen sie an zu handeln.

Je nach dem, was angestrebt oder vermieden wird, werden die entsprechenden Motive reizvoll. Nach McClelland sind dies

Diese Motive sind in jedem Menschen verankert. Sie sind neurobiologisch über Neurotransmitter und Hormone identifizierbar: Machtmotiv mit Testosteron, Leistungsmotiv mit Dopamin und Anschlussmotiv mit Oxytocin. Nachfolgend beschreibe ich die drei Motive. Gleichzeitig erkennen wir am Verhalten und an der Sprache, welche Motive dominand sind.

Machtmotiv

Menschen streben nach Kontrolle, Dominanz, Bedeutung, Einfluss und Status. Sie bestimmen die Regeln. Menschen, die eher einer vermeidenden, machtmotivierten Strategie folgen, scheuen Ohnmacht, und Kontrollverlust,  sie befürchten unwichtig, abhängig oder unbedeutend sein.

Leistungsmotiv

Leistungsmotivierte Menschen treibt Erfolg und Fortschritt, aber auch Kreativität, Abwechslung und Neugier an. Sie lieben den Wettbewerb, kaum aber den Wettbewerber. Sie wollen besser als andere sein oder sich selbst herausfordern und weiterentwickeln. Vermeidend leistungsmotivierte wollen unbedingt Schwäche und Versagen vermeiden.

Anschlussmotiv

Anschlussmotivierte Menschen brauchen Zugehörigkeit. Sie streben nach Sicherheit, Zuwendung, Geborgenheit, Freundschaft. Sie vermeiden, zurückgewiesen zu werden, unbeliebt oder isoliert zu sein. Sie können schlecht alleine sein.

Leadership Training

Neurologische Führung

Mitarbeiter verstehen – Mitarbeiter inspirieren. Neurologische Führung hilft zu verstehen, wie Menschen ticken und wie sie sich motivieren. Neurologische Führung - So gelingt Mitarbeitermotivation in New WorkIn diesem Training lernen Sie die modernen Erkenntnise aus der Führungsforschung, der Neurowissenschaften und der Psychologie kennen. Sie trainieren, diese Erkenntnisse zu nutzen für ein inspirierendes Führungsverhalten und maximale Mitarbeitermotivation – wertschätzend und leistungsorientiert. Für Ihren Erfolg. Hier gibt es mehr Informationen …

Big Three identifizieren

Um die Big Three für sich selbst bestmöglich nutzen zu können, identifizieren Sie die Ausprägungen zunächst für sich selbst. Sobald Sie darüber Klarheit gefunden haben, schätzen Sie Ihre Mitarbeiter und übrigen Partner im Unternehmen ein. Machen Sie sich eine Übersicht oder nutzen Sie dafür meine Motiv-Matrix (siehe unten) und seien Sie dabei möglichst genau.

Wie können Sie die Big Three nutzen?

Grundmotivie - Die Big Three - David McClellandUm hohe Kaufmotivation zum Kauf zu erzeugen, wird ein Verkäufer möglichst schnell die primären Motive identifizieren. Er wird schauen, wie das gesuchte Produkt zu diesem Motiv passt, gegebenenfalls sogar ein Alternativ-Produkt anbieten. Für den Machtmotivierten muss das Produkt seinen Status oder seine Bedeutung unterstreichen, für den Leistungsmotivierten muss es ein Fortschritt sein, modernste Technologie oder Wettbewerbsvorteil. Und für den Anschlussmotivierten muss das Produkt Zugehörigkeit und Sicherheit vermitteln.

Genau das Gleiche tun Sie im Führungsalltag.

Geben Sie dem Machtmotivierten Aufgaben, die seinen Status, seine Bedeutung und Reputation im Unternehmen entsprechen bzw. fördern. Gestalterische Aufgaben, Führungsaufgaben, aber auch Repräsentationsaufgaben sind dazu gut geeignet. Besprechen Sie neue Regeln vorab mit den machtmotivierten Mitarbeitern. Damit meine ich keine Basisdemokratie, sondern ein Abholen und Überzeugen.

Für den Leistungsmotivierten eignen sich Aufgaben mit besonderen Herausforderungen. Er will Fortschritt bewirken, also lassen Sie ihn Themen weiterentwickeln oder verbessern. Sie sollten seine Leistungen anerkennen. Achten Sie bei den Leistungsmotivierten auf Überlastung, da diese oft kein Ende finden, insbesondere, wenn sie gleichzeitig Perfektionisten sind.

Und dem Anschlussmotivierten ist wichtig, dass er Beiträge für andere leistet, damit er dazugehört. Er ist der Kümmerer, der das Team zusammenhält und der sich auch um die “Problemfälle” kümmern kann. Er braucht unbedingt Beachtung und das Gefühl wertvoll zu sein und dazuzugehören.

Die nächsten drei Blog-Beiträge zu den Big Three

Die kommenden drei Blog-Beiträge werden sich jeweils mit einem der drei Motive beschäftigten. Dort werde ich zeigen, wie Sie in verschiedenen Führungsaufgaben das jeweilige Motiv ansprechen. Im Coaching habe ich gerade in den letzten vier Wochen in drei Fällen ein Problem mit dem jeweiligen Vorgesetzten wirksam bearbeiten können. Ich spreche auch darüber, wie Sie die Big Three nutzen, um Konflikte zu entschärfen, Ihre Ideen besser durchbringen und Einfluss in alle Richtungen nehmen. Seien Sie gespannt.

Arbeitsmittel

Hier können Sie die Motiv-Matrix für Ihre Mitarbeiter herunterladen und für Ihr Team nutzen:

Motiv-Matrix Big Three (Excel)

Motiv-Matrx Big Three (PDF)

Haben Sie Fragen?

  • Schreiben Sie Ihre Frage gerne unten in die Kommentare. Oder:
  • Schreiben Sie mir eine eMail unter info@marcus-hein.de.

Teilen Sie gerne auch Ihre persönlichen Erfahrungen mit diesem Thema in den Kommentaren.

Schreiben Sie einen Kommentar

Ihre E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert

Weitere Beiträge und Impulse …

Mitarbeiterbindung - MARCUS HEIN - Fachkräftemangel vermeiden
Marcus Hein

Fachkräftemangel wirksam bekämpfen

Fachkräftemangel ist inzwischen weit verbreitet. Immer mehr Unternehmen müssen Aufträge ablehnen, weil das geeignete Personal fehlt, wie das ZDF kürzlich berichtete (externer Link). Führungskräfte verweisen

Jetzt lesen ...
Blog - Leadership-Impulse - MARCUS HEIN - Akademie für Neurologische Führung
Impulsletter abonnieren

Unsere wöchentlichen Impulse für Führungskräfte, die wachsen wollen.