Die Big Three in Ihrem Führungsalltag
MARCUS HEIN - Neurologische Denk- und Motivationsstrategien

David McClelland hat drei Motivatoren entdeckt, die als Big Three Verbreitung fanden. Sie zu erkennen und zu nutzen macht Führung leichter. In diesem Beitrag will ich zeigen, woran man die Motive erkennt und wie man sie nutzt.

Grundsätzlich streben alle Menschen nach Lustgewinn und Schmerzvermeidung. In meinen Neurologischen Denk- und Motivationsstrategien ist das die Motivationsrichtung: Vermeidend vs. Anstrebend.

Je nach dem, was angestrebt oder vermieden wird, werden die entsprechenden Motive reizvoll. Nach McClelland sind dies

  • Machtmotiv
  • Leistungsmotiv
  • Anschlussmotiv

Diese Motive sind in jedem Menschen verankert. Sie sind neurobiologisch über die Neurotransmitter und Hormone identifizierbar: Machtmotiv mit Testosteron, Leistungsmotiv mit Dopamin und Anschlussmotiv mit Oxytocin. Nachfolgend beschreibe ich kurz diese drei Motive.

Machtmotiv

Menschen streben nach Kontrolle, Dominanz, Bedeutung, Einfluss und Status. Sie wollen die Regeln bestimmen und das ist bei kleinen Kindern bereits im Sandkasten zu beobachten und verändert sich im Laufe des Lebens nicht oder zumindest nicht gravierend. Menschen, die eher einer vermeidenden, machtmotivierten Strategie folgen, haben Angst vor Ohnmacht, Kontrollverlust,  befürchten unwichtig, abhängig oder unbedeutend zu werden.

Leistungsmotiv

Leistungsmotivierte Menschen treibt Erfolg, Fortschritt, aber auch Kreativität, Abwechslung und Neugier an. Sie lieben den Wettbewerb, kaum aber den Wettbewerber. Vermeidend leistungsmotivierte wollen unbedingt Schwäche und Versagen verhindern.

Anschlussmotiv

Anschlussmotivierte Menschen brauchen Zugehörigkeit. Sie streben nach Sicherheit, Zuwendung, Geborgenheit, Freundschaft. Sie vermeiden, zurückgewiesen zu werden, unbeliebt oder isoliert zu sein. Sie können auch schlecht alleine sein.

 

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Big Three identifizieren

Sie sollten für sich selbst und für jeden einzelnen Mitarbeiter wissen, wie stark die Big Three ausgeprägt sind. Machen Sie sich eine Übersicht oder nutzen Sie dafür meine Motiv-Matrix.

Wie können Sie die Big Three im Führungsalltag nutzen?

Grundmotivie - Die Big Three - David McClellandUm hohe Kaufmotivation zum Kauf zu erzeugen, wird ein Verkäufer möglichst schnell die primären Motive identifizieren. Er wird schauen, wie das gesuchte Produkt zu diesem Motiv passt, gegebenenfalls sogar ein Alternativ-Produkt anbieten. Für den Machtmotivierten muss das Produkt seinen Status oder seine Bedeutung unterstreichen, für den Leistungsmotivierten muss es ein Fortschritt sein, modernste Technologie oder Wettbewerbsvorteil. Und für den Anschlussmotivierten muss das Produkt die Zugehörigkeit und Sicherheit vermitteln.

Genau das Gleiche tun Sie im Führungsalltag.

Geben Sie dem Machtmotivierten Aufgaben, die seinen Status, seine Bedeutung und Reputation im Unternehmen entsprechen bzw. fördern. Gestalterische Aufgaben, Führungsaufgaben, aber auch Repräsentationsaufgaben sind dazu gut geeignet. Besprechen Sie neue Regeln vorab mit den machtmotivierten Mitarbeitern. Damit meine ich keine Basisdemokratie, sondern ein Abholen und Überzeugen.

Für den Leistungsmotivierten eignen sich Aufgaben mit besonderen Herausforderungen. Er will Fortschritt bewirken, also lassen Sie ihn Themen weiterentwickeln oder verbessern. Sie sollten seine Leistungen anerkennen. Achten Sie bei den Leistungsmotivierten auf Überlastung, da diese oft kein Ende finden, insbesondere, wenn sie gleichzeitig Perfektionisten sind.

Und dem Anschlussmotivierten ist wichtig, dass er Beiträge für andere leistet, damit er dazugehört. Er ist der Kümmerer, der das Team zusammenhält und der sich auch um die “Problemfälle” kümmern kann. Er braucht unbedingt Beachtung und das Gefühl wertvoll zu sein und dazuzugehören.

Arbeitsmittel

Hier können Sie die Motiv-Matrix für Ihre Mitarbeiter herunterladen und für Ihr Team nutzen:

Motiv-Matrix Big Three (Excel)

Motiv-Matrx Big Three (PDF)

Haben Sie Fragen?

  • Schreiben Sie Ihre Frage gerne unten in die Kommentare. Oder:
  • Schreiben Sie mir eine eMail unter info@marcus-hein.de.

Teilen Sie gerne auch Ihre persönlichen Erfahrungen mit diesem Thema in den Kommentaren.

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