Die Extrameile und PERMA
Freuen Sie sich auch über MitarbeiterInnen, die die Extrameile gehen? Vermutlich ja. Und was wir beobachten können ist, dass das dem Mitarbeitenden gar nicht wie
1. Dezember 2022
Fehlbesetzung: Außendienstler sind keine gute Innendienstler
Vor einigen Jahren erlebte ich im Rahmen eines Beratungsprojektes eine sehr dramatische Situation: Aufgrund einer Fehlinterpretation hatte man den Vertriebsaußen- und -innendienst zusammengefasst und so für eine Fehlbesetzung gesorgt. Die Mitarbeiter mussten sowohl alle innendienstlichen Aufgaben, als auch Verkaufsaktivitäten beim (potenziellen) Kunden durchführen. Auch die Kaltakquise gehörte dazu. Schlagartig tauchten schwerste Erkrankungen auf und die Motivation fiel ins Bodenlose. Das Unternehmen glaubte, so eher ganzheitliche Aufgabengebiete anzubieten.
Außendienstler
Der Außendienstler hat – wenn er richtig gut ist – eine hohe Motivation durch Menschen, er mag den persönlichen Kontakt. Außerdem mag er kreativ vorgehen, da jeder Kunde anders ist. Gerne lässt er auch mal fünf gerade sein, um einen neuen Kunden zu gewinnen. Passiert ihm ein Fehler, ist das nicht so schlimm, Hauptsache, der Kunde unterschreibt.
Innendienstler
Beim Innendienstler ist das anders. In diesem konkreten Fall, hatte er Vormaterial und die gesamte Logistik zu disponieren, musste passende Werkszeugnisse anfordern, Lieferscheine schreiben und die pünktliche Lieferung sicherstellen. Außerdem musste er SAP-Eingaben gewissenhaft vornehmen und Anarbeitungszeiten planen. Für ihn kam es auf zwei Nachkommastellen an. Er musste sich – um wirklich gut zu sein – an bestehende Prozesse halten. Ein Außendienstler kann das zwar auch, aber es fällt ihm sehr schwer und motiviert ist er dafür schon gar nicht.
eTraining LIVE
Recruiting – Neurologische Personalauswahl
Recruiting ist zu einer der größten Herausforderungen für Unternehmen geworden. Haben Sie Personal- und Fachkräftemangel und erhalten Sie kaum geeignete Bewerbungen?
Das können Sie jetzt ändern. In diesem eTraining LIVE erfahren Sie, wie exzellente Recruiter und Führungskräfte die richtigen MitarbeiterInnen rekrutieren. Sie lernen Recruiting und trainieren, wie Sie zukunftsorientiert nach kognitiven, sozialen und motivationalen Talenten suchen. Denn Mitarbeiter, die täglich beweisen können, was ihre Talente sind, sind maximal motiviert und zeigen höchste Performance. Den Rest lernt Ihre neue Mitarbeiterin/Ihr neuer Mitarbeiter. Damit tragen Sie wesentlich zum Unternehmenserfolg bei.
Fehlbesetzung
Fehlbesetzung kostet sehr viel Geld. Entweder trennt man sich bald wieder oder alle quälen sich durch möglicherweise viele Beschäftigungsjahre. Die folgende Tabelle vergleicht das Neurologische Anforderungsprofil.
Denk- und Motivationsstrategien
In der nachfolgenden Tabelle sind einige Denk- und Motivationsstrategien für den Außen- und den Innendienstler gegenüber gestellt. Sie erkennen völlig konträre Strategien für diese beiden Vertriebsmitarbeiter.
Außendienstler
Innendienstler
Motivationsrichtung
Anstrebend: Strebt nach Umsatzzielen und Vertragsabschlüssen
Vermeidend: Vermeidet möglichst Fehler in der Auftragsabwicklung.
Motivationsniveau
Proaktiv: Geht proaktiv auf potenzielle Kunden zu.
Reaktiv: Wird tätig bei Auftragseingang oder Kundenanruf.
Grund der Motivation
Optional: Reagiert flexibel auf Anforderungen und Situationen. Findet immer einen Weg.
Prozedural: Seine Arbeit wiederholt sich und folgt sinnvollen Prozessen, die die hohe Qualität des Arbeitsergebnisses sicherstellen.
Konformität der Motivation
Rentitent: Wird durch verhaltene Reaktion des Kunden oder Auftragsablehnung erst recht herausgefordert
Gehorsam: Ist ein Ja-Sager und folgt gewissenhaft den Vorgaben und Aufträgen.
Arbeitsorganisation
Menschen: Er ist durch die Arbeit mit Menschen und deren Emotionen motiviert.
Aufgaben:Er ist durch die Erledigung von Aufgaben motiviert
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- Schreiben Sie mir eine eMail unter info@marcus-hein.de.
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