Denk- und Motivationsstrategien

Menschen folgen individuellen Denk- und Motivationsstrategien. Das sind sehr stabile Datenautobahnen in unserem Gehirn. Beispielweise finden Sie Menschen, die durchgängig immer das Positive oder immer das Negative sehen. In der Neurologischen Personalauswahl schauen wir uns an, welche Datenautobahnen jemand in seinem Kopf haben sollte, damit ihm ein bestimmter Job leicht fällt. Nur in diesem Job wird er dauerhaft motiviert sein können.

Schlechte Stellenanzeigen gestalten

Sie können mal den Versuch machen und sich in einem Autohaus für ein Auto interessieren. Ich habe das hier am Ort bei einer Welt-Marke getan. Die Verkäufer habe ich nur an ihren Schreibtischen sitzen oder wichtig durch die Halle eilen sehen. Selbst auf Nachfrage nach Prospekten der gehobenen Wagenklasse fragte der Verkäufer nicht, ob ich mehr erfahren oder probefahren wolle. Im zweiter Besuch endete mit dem gleichen Ergebnis. Und als ich die Stellenanzeige des Unternehmens gesehen habe, wurde mir klar, warum das so ist.

Reaktive Verkäufer

In der Stellenanzeige heißt es:

Sie übernehmen

• den Verkauf von Neu- und Gebrauchtfahrzeugen, Sonderausstattung und Serviceleistungen
• die umfassende Beratung zu allen Fragen und Themen unserer Kfz-Modelle
• die Organisation von Probefahrten
• die proaktive Betreuung bestehender und Akquisition neuer Kunden

Substantivierungen sprechen immer Reaktivität an. Ein Bewerber, der reaktiv denkt und motiviert ist, fühlt sich durch die Stellenanzeige angesprochen, ein proaktiver nicht. Ein Verkäufer sollte aber proaktiv auf mich zukommen, sobald ich die Ausstellungshalle betrete. Es soll proaktiv verkaufen.

Substantivierungen erzeugen immer auch Dissoziation. Das heißt, dass es dem Leser und potenziellen Bewerber schwerfällt, sich mit der Aufgabe zu identifizieren.

Proaktive Verkäufer

Für ein anderes Autohaus derselben Marke habe ich die Stellenanzeige neu gestalten dürfen:

Das dürfen Sie bei uns tun:

• Sie gewinnen und begeistern Interessenten für unsere hochwertigen Fahrzeuge.
• Sie geben unseren Käufern das sichere Gefühl, sich für genau die richtigen Extras, passenden Finanzierungen und Versicherungen zu entscheiden.
• Sie organisieren Probefahrten, die Kunden begeistern.
• Sie halten Kontakt zu potenziellen Kunden und Käufern.

Was war das Ergebnis? – Es bewarben sich etwa 20 Prozent weniger Bewerber. Diese waren jedoch viel besser qualifiziert und sprachen schon durch die Bewerbung mehr an. Die weiteren Auswahlgespräche führten schließlich zu zwei Einstellungen, statt einer. Der Inhaber des Autohauses berichtete mir in diesen Tagen von deutlich mehr Verkäufen dieser beiden Verkäufer als von dem Rest der Verkäufer.

Stellenanzeigen gestalten mit Neurologischer Personalauswahl

Es ist immer günstig, Klarheit zu haben über die mentalen Anforderungen einer Stelle. Mit diesem Anforderungsprofil lassen sich Stellenanzeigen gestalten, die dem Denk- und Motivationsprofil der Stelle entsprechen und auf diesem Wege bereits die richtig denkenden Mitarbeiter anziehen.

Wollen Sie lernen, wie sie neurologische Anforderungsprofile erstellen und daraus attraktive Stellenanzeigen gestalten? In meinem Seminar  Neurologische Personalauswahl erfahren Sie, wie das geht. Damit werden Sie überdurchschnittlich besser passende Bewerber rekrutieren und vielleicht gerade die “schwierigen” Positionen adäquat besetzen.